Koszty rosną szybciej niż sprzedaż? 5 miejsc, w które zajrzeć najpierw
Sprzedaż jest wyżej niż rok temu, zamówień nie brakuje, a na koniec miesiąca na koncie zostaje mniej niż wtedy. Jeśli koszty rosną szybciej niż sprzedaż i nikt w firmie nie umie powiedzieć, gdzie dokładnie, to ten tekst jest dla Ciebie.
Dlaczego koszty rosną szybciej niż sprzedaż?
Bo koszty nie rosną skokiem, tylko po trochu. Nadgodziny w jednym miesiącu, podwyżka cen folii w drugim, nowy serwis maszyn w trzecim. Każda pozycja z osobna jest do obronienia. Razem dają 3–4 punkty marży mniej, a rachunek wyników pokazuje to dopiero po kwartale.
Druga przyczyna: sprzedaż rośnie w sztukach, a nie w pieniądzu. Większy wolumen przy tych samych cennikach i wyższych rabatach wygląda dobrze w raporcie handlowym, ale każda kolejna sztuka kosztuje tyle samo albo więcej. Przykład z wdrożenia (uproszczony i zanonimizowany): producent opakowań, 90 osób, miał wzrost sprzedaży o 14% i spadek zysku o 20%. Przyczyny siedziały w pięciu miejscach poniżej.
Co sprawdzić jutro: 5 miejsc, w które zajrzeć najpierw
Nie potrzebujesz nowego systemu ani audytu. Potrzebujesz jednego dnia, arkusza i dostępu do księgowości. Idź po kolei.
1
Przychód na etat
Otwórz listę płac i sprzedaż z ostatnich 12 miesięcy. Podziel przychód przez liczbę etatów (FTE) w tym samym okresie i porównaj z rokiem wcześniej. Jeśli przychód na etat spadł o więcej niż 5%, zatrudniasz szybciej, niż sprzedajesz. To najczęstsze miejsce, w którym ucieka marża, i najrzadziej liczone.
2
Nadgodziny jako procent funduszu płac
Z tej samej listy płac wyciągnij kwotę nadgodzin za ostatnie 3 miesiące. Podziel przez cały fundusz płac. Powyżej 8% to sygnał, że produkcja nie nadąża z planem, a nie że ludzie dużo pracują. Sprawdź też, czy nadgodziny siedzą na 2–3 stanowiskach. Jeśli tak, masz wąskie gardło, a nie problem kadrowy.
Nie wiesz, od czego zacząć?
Opowiedz nam o jednym problemie, który ciągnie się od miesięcy. W 45-minutowej rozmowie diagnostycznej powiemy, co sprawdzilibyśmy najpierw i czy jesteśmy w stanie pomóc.
Umów bezpłatną rozmowę diagnostyczną3
Ceny zakupu 10 największych pozycji
Wypisz 10 materiałów lub usług, na które wydajesz najwięcej. Do każdej znajdź fakturę sprzed 12 miesięcy i ostatnią. Porównaj cenę jednostkową. Jeśli wzrost zakupu jest wyższy niż Twoja podwyżka cennika w tym samym czasie, różnicę finansujesz z własnej marży. U producenta opakowań z przykładu trzy z dziesięciu pozycji zdrożały o 18%, a cennik poszedł w górę o 6%.
4
Koszty, których nikt nie pilnuje
Poproś księgową o wydruk kont kosztów pośrednich: abonamenty, serwisy, leasingi, narzędzia, usługi obce. Przy każdej pozycji wpisz imię osoby, która za nią odpowiada i wie, po co ją płacicie. Pozycje bez imienia to Twoja lista na jutro. W firmie na 50–100 osób zwykle jest ich 10–20 i dają od 1 do 2% kosztów rocznie.
5
Rabat z cennika kontra rabat z faktury
Weź faktury sprzedaży z ostatniego miesiąca. Policz, jaki rabat realnie dostał klient względem cennika, razem z gratisami, darmowym transportem i wydłużonym terminem płatności. Porównaj z rabatem, który jest zapisany w polityce handlowej. Różnica powyżej 3 punktów procentowych oznacza, że handel sprzedaje ceną, a nie produktem. To miejsce, w którym sprzedaż rośnie, a zysk nie.
Co zrobić z wynikiem?
Po jednym dniu masz pięć liczb i wiesz, które z nich są alarmujące. Nie naprawiaj pięciu rzeczy naraz. Wybierz jedną, tę z największą kwotą, i doprowadź ją do końca w 4 tygodnie. Dopiero potem bierz kolejną. Jak ułożyć taki plan tydzień po tygodniu, opisaliśmy we wpisie Spadająca rentowność firmy: jak w 4 tygodnie znaleźć, gdzie ucieka marża.
Pytanie kontrolne: czy potrafisz dziś, bez dzwonienia do księgowej, podać przychód na etat i procent nadgodzin w swojej firmie? Jeśli nie, zacznij od miejsca numer 1 i 2.
Koszty rosną, a nie wiesz, gdzie zacząć ciąć?
Jesteśmy zewnętrznym partnerem operacyjnym: znajdujemy przyczyny, układamy plan i wdrażamy go razem z Twoim zespołem, na hali i w biurze. Pierwsza rozmowa jest bezpłatna i trwa 45 minut.
Skontaktuj się z namiCzytaj też:
Spadająca rentowność firmy: jak w 4 tygodnie znaleźć, gdzie ucieka marża
Ukryte koszty w firmie produkcyjnej: 12 pozycji, których nie ma w rachunku wyników
Koszty pośrednie w firmie – co to jest i jak je kontrolować
